コンテンツ販売で商品を作ったら、すぐに売りたくなる。
「noteを販売しました」
「新しい教材を作りました」
「今日から募集開始です」
でも、これだけで普通に売れると思わない方がいい。
なぜなら、お前は商品について100知っていても、客はほぼ0の状態だからだ。
お前は、
「なぜこの商品を作ったのか」
「誰に必要なのか」
「どんな問題を解決できるのか」
「なぜこの方法なのか」
「なぜお金を払う価値があるのか」
全部知っている。
でも客には、その前提がない。
だから、いきなり「買ってください」と言われても、
「そもそも誰？」
「俺に必要なの？」
「無料情報ではダメなの？」
「他の商品ではダメなの？」
「今買う必要ある？」
という疑問が残る。
この状態でセールスだけ強くしても、売り込み臭が強くなりやすい。
そこでコンテンツ販売で重要になるのが、教育という考え方だ。
マーケティングでは、販売前に必要な教育として、
- 信用の教育
- 目的の教育
- 問題の教育
- 手段の教育
- 投資の教育
- 行動の教育
という「6つの教育」が使われる。
今日はこの6つを、初心者でも実際のSNS、LINE、メルマガなどで使えるところまで具体的に説明する。
教育とは、客を洗脳することではない
まず「教育」という言葉を勘違いしないでほしい。
教育とは、
「この商品は最高です」
「買わないと損します」
と何度も言って、無理やり欲しくさせることではない。
客が自分で購入を判断するために必要な情報を、販売前から渡していくことだ。
考えてみろ。
今日初めて見つけたSNSアカウントで、知らない人が突然、
「副業で稼ぐ方法を教えます。30万円です」
と言っていたらどうする？
普通はすぐ買わない。
30万円だから買わないのではない。
その前に判断できないことが多すぎる。
この人は信用できるのか。
そもそも副業をやる目的は何なのか。
今の自分には何が足りないのか。
なぜこの方法なのか。
30万円を払う意味はあるのか。
本当に今やるべきなのか。
この疑問が残ったままだから動けない。
6つの教育は、この購入前の疑問を一つずつ整理するための考え方として使える。
①信用の教育｜「この人の話なら聞いてもいい」を作る
最初は信用の教育だ。
商品を売る以前に、
「この人が言っていることを信じていいのか？」
という壁がある。
特にSNSでは、お前の投稿を今日初めて見た人もいる。
その人に、
「俺の商品はすごい」
と言っても、それ自体は信用の証明にならない。
信用を作る材料として使えるのは、
- 実績や経験を具体的に見せる
- お客様の声や事例を見せる
- 無料でも役立つ情報を発信する
- 自分の考え方や価値観を伝える
- 成功だけではなく失敗や改善過程も話す
こういう発信だ。
たとえば「note販売を教えています」とプロフィールに書くだけではなく、
「noteのタイトルを決めるとき、俺は最初に商品内容を書かない。先に『読者は何に困って検索するのか』を考える」
と、実際の考え方まで無料投稿で見せる。
読者が試して、
「確かに分かりやすい」
「この人の投稿は役に立つ」
と思えば、それ自体が信用の材料になる。
信用は「信用してください」と頼んで作るものではない。
普段の発信を見た客が、自分で判断するものだ。
②目的の教育｜「何のためにやるのか」を見せる
次が目的の教育だ。
ここでは、読者が目指すゴールや理想の状態を明確にしていく。
人は「教材」が欲しいわけではない。
教材を使った結果が欲しい。
たとえば、
「Threads攻略教材です」
だけでは、商品説明で終わっている。
そうではなく、
「毎回何を投稿すればいいか分からず30分悩んでいるなら、投稿の型を持つことで、その迷いを減らせる」
と伝える。
すると読者が欲しいものは、
「Threadsの知識」
から、
「投稿内容に毎日悩まない状態」
へ変わる。
ダイエット教材でも同じだ。
「食事管理を学べます」
ではなく、
「外食した翌日に何を食べればいいか、自分で判断できるようになる」
まで見せる。
これが目的の教育だ。
商品を手に入れることをゴールにするのではなく、その商品を使った先で何をできるようになるのかを伝える。
ここが見えなければ、そもそも商品を欲しいと思う理由が生まれにくい。
③問題の教育｜「なぜ今うまくいっていないのか」を理解してもらう
3つ目は問題の教育だ。
これはかなり重要だ。
人は、自分に問題があると認識していなければ、解決策を探さない。
たとえば、
「noteが売れない」
と悩んでいる人がいる。
本人は、
「フォロワーが少ないから売れない」
と思っているかもしれない。
でも発信を見ると、
販売前は日常投稿ばかり。
そして販売当日に突然、
「有料noteを販売しました！」
と告知している。
この場合、考えるべき問題の一つはフォロワー数だけではない。
販売前に、読者がそのテーマを必要だと理解する材料を渡していないことにもある。
なら発信で、
「販売当日だけ商品の話をしても、読者はその日に初めて『なぜ必要なのか』を考えることになる」
と説明する。
そこで読者が、
「俺、まさに販売日にしか告知していなかった」
と気づけば、初めて問題が自分事になる。
問題の教育とは、不安を煽ることではない。
読者が今どこで止まっているのかを、本人が理解できるようにすることだ。
④手段の教育｜「じゃあ、どうすればいい？」に答える
問題が分かったら、当然こうなる。
「じゃあ、どうすればいい？」
そこで必要なのが手段の教育だ。
問題だけ指摘して終われば、ただ不安にさせただけになる。
解決する方法まで示す。
さっきのnoteの例なら、
問題：
販売当日に初めて商品を告知している。
手段：
販売前から商品のテーマに関連する情報を発信して、必要性を理解してもらう。
さらに、
「だから販売前に、信用・目的・問題などを段階的に発信していく」
と理由まで説明する。
ここで大事なのは、
自分の商品をいきなり手段として出さないことだ。
「noteが売れません」
↓
「じゃあ俺の教材を買ってください」
これでは飛びすぎている。
まず、
「売る前に教育する」
という解決方法そのものに納得してもらう。
そのあとで、
「その方法を体系的に実践するための商品がこれです」
とつなげた方が話が自然になる。
商品を売る前に、その商品の中で採用している解決方法を理解してもらう。
これが手段の教育だ。
⑤投資の教育｜お金だけではなく「時間・労力を使う意味」を伝える
5つ目は投資の教育だ。
商品が必要だと分かっても、
「無料情報だけではダメなの？」
「お金を払う必要ある？」
という疑問は残る。
ここで必要なのは、無理やり高額商品を正当化することではない。
時間・お金・労力を使うことで何を得られるのか、判断材料を渡すことだ。
たとえば無料で学ぶ方法はある。
YouTubeを探す。
ブログを読む。
SNSで情報収集する。
それ自体は悪くない。
ただ、情報を探して、正しいものを選んで、順番を自分で組み立てる時間が必要になる。
一方、体系化された教材なら、
「何を、どの順番で学ぶか」
が整理されている場合がある。
つまり、お金を払って買っているのは情報だけとは限らない。
探す時間、迷う時間、整理する時間を減らすために払っている場合もある。
もちろん、すべての有料商品に価値があるわけではない。
だからこそ販売者は、
「何に対してお金を払ってもらうのか」
を具体的に説明する必要がある。
これが投資の教育だ。
⑥行動の教育｜「分かった」で終わらせない
最後が行動の教育だ。
ここまで理解しても、人は普通に止まる。
「勉強になった」
「そのうちやってみよう」
「時間ができたらやろう」
これで終わる。
知識を持っていることと、実際に行動することは別だからだ。
そこで、最初の行動を具体的にする。
たとえば、
「教育を意識して発信しよう」
では曖昧すぎる。
そうではなく、
「今から自分の直近10投稿を開いて、信用・目的・問題・手段・投資・行動の6種類に分類してみろ」
と伝える。
10投稿を見た結果、
信用の投稿は5本。
手段は4本。
目的は1本。
問題・投資・行動は0本。
こうなったら、自分の発信に何が足りないか見える。
だったら次の投稿で、
「なぜ今の方法では結果が出にくいのか」
という問題の教育を1本作ればいい。
これなら今日できる。
行動の教育とは、ただ「行動しろ」と叫ぶことではない。次に何をすればいいか分からない状態をなくすことだ。
6つの教育は「6種類の投稿を1回ずつ出せば終わり」ではない
ここも初心者が間違えやすい。
6つの教育は、
月曜日＝信用
火曜日＝目的
水曜日＝問題
木曜日＝手段
金曜日＝投資
土曜日＝行動
と、一度投稿したら終了するチェックリストではない。
商品や客の理解度によって、必要な教育は変わる。
しかも、6つは互いにつながっている。
目的が見えていなければ、そもそも変わりたいと思わない。
信用がなければ、「その方法、本当なの？」となる。
問題が分からなければ、「今のままでいい」と思う。
手段が分からなければ、「どうすればいい？」で止まる。
投資への納得がなければ、価格を見た瞬間に止まる。
行動が具体的でなければ、「また今度」になる。
だから重要なのは、6つを機械的に並べることではない。
客が今、どこで止まっているのかを見ることだ。
コンテンツ販売は「販売開始」の前から始まっている
結局、6つの教育は何のためにあるのか。
答えは単純だ。
客が商品を検討するために必要な6つの判断材料を、販売前から渡していくためだ。
信用できる。
目指したい結果が分かる。
今の問題が分かる。
解決方法が分かる。
時間やお金を使う意味が分かる。
そして、次に何をすればいいか分かる。
ここまでつながって初めて、商品の提案が「突然の売り込み」ではなくなる。
だから今日、自分の商品を売ろうとしなくていい。
まず直近10投稿を見返してみろ。
6つの教育のうち、何を発信していて、何が抜けている？
そこを一つ見つける。
そして次の投稿で、一つ埋める。
商品が売れなかったからといって、すぐ商品の中身を全部作り直す必要はない。
商品そのものではなく、客が商品を理解するまでの情報が足りていない可能性もある。
コンテンツ販売は、販売開始ボタンを押した日に始まるのではない。
客が最初にお前の発信を見たところから、もう始まっている。
だが、その「始まり」を、お前は意図的に設計できているか？
問題に気づかせる。
期待を仕込む。
欲しい状態を作ってから、販売する。
その具体的な仕込み方を、次の記事にまとめておいた。
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